Ardoq er ikke et selskap folk flest har hørt om. Du har kanskje hørt om det fordi du abonnerer på dette nyhetsbrevet, men folk flest har IKKE hørt om det.
Kort fortalt er det enterprise-software som hjelper store selskaper forstå sin egen IT-arkitektur
Jeg spurte ham om den éne tingen som førte til den enorme veksten. Han lo.
Det er selvfølgelig ikke én ting.
"It's thousands of things. All the time. And in the moment it never feels like you're doing enough." svarte han.
Her er de fem KPI-ene som strukturerte og ga fart til Ardoq. Den første er strengt tatt ikke en KPI, men likevel et viktig punkt.
Hør hele episoden her
PS: Hvis du vil møte Nick sammen med ni andre C-levels, så sjekk nederst i denne eposten.
1. Tall i et system, ikke på en tavle
Det første Nick gjorde var å kjøpe ChartMogul. Ikke fordi det var spesielt fancy, men fordi en investor som ikke kjenner deg ikke stoler på Excel. Du trenger tall som er "auditable", dvs kunne gås etter i sømmene og henge sammen. Et tall du ikke kan bevise, er ikke et tall. PS: Nick anbefaler ChartMogul for mindre selskaper, men det blir veldig dyrt for større selskaper fordi de tar en cut av omsetningen. Han anbefalte også sin eks-kollega Magnulf Pilskogs startup: Be Crystal, som gjør det samme. (Støtt norske startups!)
2. ZCD – Zero Cash Date
Den konkrete datoen dere går tom for penger. Ikke noe dere ser på en gang i kvartalet, men ukentlig. Da COVID traff visste de nøyaktig hva de måtte gjøre fordi de alltid hadde fulgt dette tallet.
"If we weren't properly organizing the business, investing in the right things and seeing the deals coming on time, if that zero cash date was moving closer to us instead of further away from us, it creates immediate awareness. So it's not, oh yeah, we looked at it a couple months ago and the zero cash date we thought theoretically was eight months away. No. It is a week over week thing to pay attention to.
"
3. ACV – Average Contract Value
De gikk fra $50 per bruker og $20.000 til $100.000 i snittkontrakt, det er 5X prisøkning. Det skjedde fordi de sluttet å være redde for prisen. Funnet som endret alt: en deal på $20K tok like lang tid å lukke som en på $100K. Og for de store selskapene handler det mindre om pris enn det handler om risikoreduksjon. Da var valget enkelt.
4. TTM – Time to a Milli
Nick fant opp dette selv. Antall dager mellom hver nye million i ARR (Time To Million, TTM)). De spilte Lil Wayne sin A Milli hver gang det skjedde. I starten tok det fem år å nå den første millionen. På det beste: Ti dager.
Styreromtall motiverer få. TTM var for teamet.
5. Communication Tax
Etter 70 ansatte gikk output ned selv om de ansatte flere folk. Nick begynte å måle days worked to revenue ratio. Dobbelt antall arbeidsdager, men ikke dobbelt inntekt. Problemet var ikke menneskene. Det var kommunikasjonskostnaden mellom dem.
"It's not wrong that we hired those people and it's not wrong that it's not working, but what is the true cause of it? It might just be a communication tax, which means that we shouldn't tell the board that everything's about to get better. We should say we need these people to do the long-term thing and we need to give them time to figure out the communication style, how they're gonna focus"
Andre ting vi snakket om:
Sverige feilet. UK fungerte. Det tar like lang tid å etablere seg i Sverige som i UK. Velg markedet som faktisk betyr noe over fem år. Si nei til de som ikke betyr noe.
Ikke planegg for mye, gå etter blockers Ardoq hadde ikke en masterplan. De løp mot neste ting som stoppet dem, ryddet det unna, og løp videre.
Timing er undervurdert. EQT-runden i 2022 ble lukket to uker før SaaS-markedet kollapset. Styrelederen Haakon H. Jensen presset på med en hard deadline.
"The team has proven enough, these kind of valuations don't last very long. Let's do the extra effort to push this on a very tight timeframe." , skal Jensen ha sagt.
Nicks lærdom: Hvis det er lett å hente kapital NÅ, gjør det. Det vil ikke snu sakte. Ardoq endte opp med å hente 125 millioner dollar rett før Russland invaderte Ukraina og hele markedet crashet.
"Without this push, we don't have the story that we have today."
Vil du møte Nick? 30. april kan du møte ham og stille ham spørsmål direkte om ditt eget selskap i en interaktiv gruppesesjon.
Det er kun plass til 10 personer. Du MÅ være C-level i et selskap som helst omsetter for 10-15 millioner eller mer. Altså, du må ha spilt Lil´Waynes "A Milli", minst 10 ganger.
Ses neste uke.
Lucas
PS: Hvis dette nyhetsbrevet ble sendt til deg, så setter jeg pris på om du abonnerer.
