Christoffer Herheim, CEO og medgründer av Optio Incentives.
Kort fortalt: Optio Incentives hjelper børsnoterte og private selskaper administrere aksjebaserte ansattprogrammer.
Mens andre B2B SaaS-selskaper i samme størrelse har hentet hundrevis av millioner i risikokapital, har Christoffer Herheim og medgründer Mats Gerø bygget Optio nesten uten ekstern kapital – og sikter mot 200 millioner kroner i omsetning i år.
Jeg spurte Christoffer i ukens podcast om hvordan de gjorde det. Han har en tydelig playbook for nye markeder. Her er fem av grepene.
Hør hele episoden her:
Lenke til Apple Podcast:
1. Founder-led sales – mye lenger enn du tror er komfortabelt
Christoffer holdt founder-led sales lenger enn de fleste anbefalinger tilsier. Han og co-founder Mats var hovedselgerne i Optio frem til selskapet passerte 15–20 millioner kroner i omsetning.
Mange playbooks anbefaler å ansette første dedikerte selger i området 2–5 millioner ARR, og venture-finansierte selskaper presses ofte til å gjøre det enda tidligere.
Christoffer advarer eksplisitt mot å overlate salget for tidlig til generalister, særlig i domenetunge produkter.
"Salg er der du lærer mest. Salg er der du observerer objections, det er der du forstår hva du har, hva du ikke har. Det er en utrolig fin sensor."
Hvis du gir det fra deg for tidlig, mister du "fingerspitzgefühlet" du trenger i markedet. En selger tolker, oppsummerer og prioriterer hva de tar med tilbake. Det er ikke nødvendigvis dårlig, gode selgere er flinke til dette, men det er informasjonstap, og det betyr at produktbeslutninger fattes på andrehånds-data.
Når Christoffer sier "fingerspitsgefühl", er det dette han mener: En intuitiv forståelse av markedet du bare bygger ved å sitte i hundrevis av salgssamtaler selv.
Han sier ikke at founders skal selge alt selv for alltid, men du må være tett nok på lenge nok til å forstå hva som faktisk skaper suksess.
2. 20 møter på én uke
Mats og Christoffer drar selv til hvert nytt marked. Før de ansetter, før de investerer, før de bygger noe lokalt: Èn uke med rundt 20 møter med kunder, partnere, advokater og banker. Målet er ikke å selge. Målet er å lære, men også bygge relasjoner.
"Det opplever vi er en relativt billig måte å skape masse market intel."
I Japan tok de med en lokal rådgiver. Mats glemte visittkortene og gavene før første møte. Måtte ta taxi tilbake til hotellet for å hente dem. Sånn lærer du at Japan er Japan – ikke "Italia, men lenger borte".
Lenke til Apple Podcast
3. 90/10-regelen
Cirka 90% av Optios produkt fungerer som det er på tvers av markeder. De siste 10% er skatt, compliance og regulatoriske tolkninger som varierer per jurisdiksjon.
Italia ble enkelt fordi opsjonsregimet ligner det norske. Canada krevde et helt år med fem utviklere. Det er forskjellen mellom et marked verdt å gå inn i og et som tærer ressurser.
Lærdommen: Ikke alle markeder koster det samme å åpne. Du må kunne måle det før du forplikter deg.
4. Tip of the sword – flytt en intern, ikke ansett lokalt først
Etter at et marked er validert, flytter Optio en betrodd intern person – som har vært med på en markedsåpning før – til det nye markedet.
"Som vi stoler masse på, som er dritbra, som har vært med å åpne et marked før, som har ytterligere ønske om det her. Og så blir han/hun en litt sånn tip of the sword-entreprenør inni det markedet."
Lokal rekruttering kommer etterpå, ikke før. Den som åpner markedet kjenner produktet, kulturen i selskapet, og hvordan ting faktisk gjøres. Du klarer ikke å lære opp en lokal ansettelse i alt det fra start.
5. Når du ikke kan rå makt, kjøp deg inn
Det viktigste enkeltgrepet: Optio kjøpte opp et lite selskap i Sør-Afrika som hadde avtale med Johannesburg-børsen (JSE). Halvannet år gikk med på å få det til.
Resultatet er rundt 40 millioner kroner i året fra Sør-Afrika alene. Det er nesten en fjerdedel av Optios totale omsetning – fra ett partnerskap.
For Optio er partnerskap er inngangen til markeder de aldri ville klart å presse seg direkte inn.
Lenke til Apple Podcast
Andre ting vi snakket om:
USA er ikke neste. Canada er. Christoffer mener USA krever for mye av Optio nå. De bruker Canada som strategisk forberedelse: bygger lokal organisasjon, gjør produkttilpasninger som overlapper med USA, og venter på riktig tidspunkt. "Vi tror at for oss så er USA et marked som krever fryktelig mye."
Et "midt i mellom"-styre er farligst. Christoffer stilte i praksis et ultimatum til styret sitt: enten skikkelig involvert og fremoverlent, eller mer tilbaketrukket og backende. Det verste er styremedlemmer som ikke har tid til å sette seg inn i ting, men likevel stiller spørsmål som tvinger ledelsen til å bruke tid de ikke har. Han endte med å bytte ut deler av styret – og bygde det rundt domeneeksperter med internasjonale nettverk.
Podcast som GTM-verktøy. Optio har egen nisjepodcast om aksjeinsentiver. Sjefen for Breitlings konsernledelse hørte 3-4 episoder før første møte. NatWest, CVC og Partners Group bruker den i due diligence av Optio. Christoffer kan ikke regne hjem ROI direkte, men: "Hvis du isolert sett tenker bredt nok, det kan godt hende at den ROI-en der gjør at det lønner seg å holde med dette her i 300 episoder alene."
Når skal du bytte ut ansatte? --> Hør på episoden, så får du vite Christoffers syn på dette..
Hør på episoden, skriv kommentar på Spotify eller Apple! Det hjelper meg masse. Og hvis du vil være ekstra kul, så send meg en mail til lucas at operators dott no.
Vi ses snart igjen.
Lucas