Christoffer Herheim, CEO og medgründer av Optio Incentives.
Kort fortalt: Optio Incentives hjelper børsnoterte og private selskaper administrere aksjebaserte ansattprogrammer.
Mens andre B2B SaaS-selskaper i samme størrelse har hentet hundrevis av millioner i risikokapital, har Christoffer Herheim og medgründer Mats Gerø bygget Optio nesten uten ekstern kapital – og sikter mot 200 millioner kroner i omsetning i år.
Jeg spurte Christoffer i ukens podcast om hvordan de gjorde det. Han har en tydelig playbook for nye markeder. Her er fem av grepene.
Hør hele episoden her:
Lenke til Apple Podcast:
1. Founder-led sales – mye lenger enn du tror er komfortabelt
Christoffer holdt founder-led sales lenger enn de fleste anbefalinger tilsier. Han og co-founder Mats var hovedselgerne i Optio frem til selskapet passerte 15–20 millioner kroner i omsetning.
Mange playbooks anbefaler å ansette første dedikerte selger i området 2–5 millioner ARR, og venture-finansierte selskaper presses ofte til å gjøre det enda tidligere.
Christoffer advarer eksplisitt mot å overlate salget for tidlig til generalister, særlig i domenetunge produkter.
"Salg er der du lærer mest. Salg er der du observerer objections, det er der du forstår hva du har, hva du ikke har. Det er en utrolig fin sensor."
Hvis du gir det fra deg for tidlig, mister du "fingerspitzgefühlet" du trenger i markedet. En selger tolker, oppsummerer og prioriterer hva de tar med tilbake. Det er ikke nødvendigvis dårlig, gode selgere er flinke til dette, men det er informasjonstap, og det betyr at produktbeslutninger fattes på andrehånds-data.
Når Christoffer sier "fingerspitsgefühl", er det dette han mener: En intuitiv forståelse av markedet du bare bygger ved å sitte i hundrevis av salgssamtaler selv.
Han sier ikke at founders skal selge alt selv for alltid, men du må være tett nok på lenge nok til å forstå hva som faktisk skaper suksess.