Seriegründeren holder seg unna B2B Saas, mener kultur egentlig er veldig enkelt, og alle ansatte må akseptere at produktet kan drepe mennesker.

Hei, ble dette nyhetsbrevet videresendt til deg? Sign up, så får du det rett i innboksen neste gang.

Aleksander sto midt i stormen under et av historiens desidert største hackerangrep, da nordkoreanske hackere stjal 600 millioner dollar fra Sky Mavis på direkten. (Ekstern lenke)

Nå har han lagt gaming og krypto bak seg.

I dag er han CEO og gründer av det ferske norske forsvarsteknologiselskapet Stendr. Selskapet hentet 50 millioner kroner før de i det hele tatt hadde et produkt i markedet. Nå bygger de fysiske sensorbokser og antidrone-teknologi som skal testes ved frontlinjen i Ukraina.

I ukens podcast, spurte jeg Aleksander hvordan man bygger et selskap etter å ha stått i en så ekstrem krise, og hvordan han tar med seg fra sitt forrige selskap inn i forsvarsindustrien.

Under ser du de viktigste taktikkene hans:

Hør hele episoden på Spotify eller Apple, eller der du måtte lytte på podcasts.

Til deg som vil videresende dette innlegget, her er en weblenke. Send det gjerne til noen du mener bør lese det og høre på podcasten. Vinn-Vinn.

Å selge til staten eller store forsvarsaktører er beryktet for å være seigt og krevende. Aleksander bruker likevel den samme metodikken nå som da han fikk Sky Mavis-tokens listet på gigantiske internasjonale børser som Binance og Upbit. Selv om krypto i utgangspunktet er en forbrukerbusiness (B2C), besto mye av rollen hans av partnerdrevet salg mot store, ugjennomtrengelige organisasjoner.

Erfaringen hans er at komplekse avtaler aldri avgjøres av én enkelt person. Beslutninger blir i stedet flyttet inn i gruppemøter og komiteer dypt inne i systemet. Løsningen er å identifisere og utruste strategiske allierte, såkalte interne champions, uavhengig av hvor høyt eller lavt de befinner seg i hierarkiet.

Aleksanders gylne regel for hvordan du utruster disse interne allierte er kontant: «De skal ha så mye lett data tilgjengelig at det her blir et auto good case for dem, og dem skal se bra ut når de presenterer deg inn.»

Mange gründere og selgere gjør den feilen at de overlater hele ansvaret for det interne innsalget til kunden. De sender over en standard presentasjon og håper på det beste. Hvis personen på innsiden tar pitchen din videre til sin sjef og ender opp med å se uforberedt ut, har du tapt dealen.

Ifølge Aleksander er dette utelukkende din feil: «Da har jo jeg feilet, skjønner du hva jeg mener. Vi har begge to vært dårlig, men jeg har feilet mest fordi jeg har ikke gitt han/hun god nok data og mulighet til å selge det inn.»

I salgsverdenen kalles dette collateral eller salgsmateriell. Det handler om å fore din champion med så presis, lettfattelig og vanntett dokumentasjon at de kan forsvare produktet ditt mot enhver kritisk innvending fra ledergruppen sin. Jobben din er ikke å selge direkte til toppsjefen, men å gi kontakten din verktøyene som skal til for å bli en helt på hjemmebane.

Da han skulle starte Stendr, styrte han bevisst unna ren software. Han mener kunstig intelligens gjør det for lett å kopiere.