Hva gjør man når SaaS-modellen er i ferd med å dø?

"Nei, nei, nei, nei, nei, ikke i det hele tatt. Det hadde jeg ikke gjort.", sier Laila Danielsen.

Hun var inntil nylig CEO i det børsnoterte selskapet Elliptic Labs, som utvikler kunstig intelligens for ultralydbølger, noe som gjør det mulig for smarttelefoner og andre enheter å erstatte tradisjonelle fysiske sensorer med virtuelle sensorer

Danielsens poeng er ikke at programvare er over. Det er at én bestemt modell er det: Den der du bygger en plattform, lar kunden ta inn dataene sine og bygge arbeidsflyten selv, og så tar betalt per bruker. Den er det AI nå spiser innenfra, fordi modellen kan bygge arbeidsflyten for kunden.

Jeg satt meg ned med Laila og spurte henne hva hun faktisk ville gjort hvis hun satt med et slikt selskap i dag.

Er du enig i at Saas har store utfordringer? —> Svar lenger nede i teksten.

Hør hele episoden her (Apple) (Spotify)

Den klassiske oppskriften beskriver hun slik:

"Du bygger en plattform, kunden tar inn dataen, de må lage hele workflowen, og så videre, og så charger du per bruker."

Problemet er at den delen kunden før betalte for, å sette opp og kjøre arbeidsflyten, er akkurat det AI nå gjør billig. Da forsvinner grunnlaget for å ta betalt per bruker. Svaret hennes er å flytte det du selger fra tilgang til resultat. Du tar ikke betalt for at noen logger inn, men for at en jobb faktisk blir løst. Kundeservice er det enkleste eksempelet på hvordan prismodellen snur:

"Løste du problem for kunden [...] eller ringte de inn allikevel? [...] Da blir det ikke noe, no money for you."

For et selskap som allerede finnes, er det viktigste grepet å komme tettere på kunden, ikke lenger unna.

"En god AI modell kan knuse meg på tolv måneder, så hadde jeg fått panikk."

Det er ikke alle som dør likt. Microsoft og Salesforce overlever fordi de eier hele økosystemet og kunderelasjonen, mens et tynt lag oppå en AI-modell ikke gjør det. Derfor blir relasjonen til kunden mer verdt, ikke mindre. Hun snur til og med på en vanlig spådom: mange venter at selgerne forsvinner med AI, men hun peker på at det heller er nesten alle programvareingeniørene som gjør det, og at det å knytte relasjoner da blir enda viktigere.

Modellen hun tror tar mer plass, ligger mellom konsulent og programvare. Konsulenten selger timer uten å garantere et resultat. Programvaren selger lisens uten å garantere et resultat. Kombinasjonen selger resultatet selv:

Med konsulenter så kjøpte du timer, men det sikrer ingen outcome. Og med software så kjøpte du software, men det sikrer heller ikke noe outcome. Men nå kombinerer du de to.

Palantir, med ingeniører som sitter ute hos kunden (såkalte forward deployed engineers), er forbildet hun peker på. Consigli, selskapet innen prosjektering og bygg, trekker hun fram som eksempel på hvor mye strategisk verdi som ligger i å selge resultat framfor å selge et verktøy.

Hun tror ikke det kommer én ny modell som erstatter SaaS, men flere, ofte kombinert i samme selskap, og at de fleste blir resultatbaserte. Og de kan drives med færre folk. Det hun før fikk ut av tjue personer, mener hun nå kan komme fra én.

Hør hele episoden her (Apple) (Spotify)

Andre ting vi snakket om:

Det knappe godet når alle kan lage programvare. Når vibekoding gjør at hvem som helst kan bygge et verktøy, hva er da igjen å konkurrere på? Laila peker på ett gode som blir mer verdt jo billigere alt annet blir. Hun forklarer i episoden hva det er, og hvorfor de fleste undervurderer det.

Ressursen Norge er i ferd med å gi bort for billig. Hun mener Norge sitter på noe som blir strategisk viktig i AI-økonomien, og er skarp på at vi selger det for billig uten en større plan. Hør regnestykket hun gjør.

Grepet som snudde Elliptic Labs. Da hun kom inn, var selskapet et lite forskningsprosjekt uten kunder. Ett grep snudde hele verdiforslaget, og det samme prinsippet er linsen hun bruker på AI i dag. Hør hva hun gjorde.

Ses neste uke.

Lucas

Hør hele episoden her (Apple) (Spotify)