Espen Sjaavik, Co-founder Alfred. Foto: Lucas Weldeghebriel
Espen Sjaavik mener det er feil sted å lete. De fleste tror de har et salgsproblem. Han mener de har et systemproblem.
Hvem er Espen?
Han har bygget salg i amerikanske milliardselskaper som Gartner, AppDynamics og Zscaler, selskaper som behandler salg som toppidrett. Nå bygger han Alfred her hjemme. I sin siste tid i Zscaler hadde han 250+ selgere under seg og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar.
Utgangspunktet hans kommer fra business-teoretikeren W. Edwards Deming: Rundt 80-85 % av resultatene i et selskap er systembaserte, og bare 15-20 % avhenger av menneskene.
Hvis det stemmer, er det meningsløst å gi selgeren skylda først. Systemet er ledelsens ansvar.
Jeg spurte Espen om hvordan det systemet faktisk ser ut. Svaret var et helt operativsystem for repeterbart salg, med moduler som spiller best sammen. Her er noen av dem:
1. Systemet er ledelsens ansvar – ikke selgerens
Når du ansetter en selger som ikke leverer, er den lette konklusjonen at du ansatte feil person. Espen snur det: hvis det ikke finnes et system de kan jobbe innenfor, skalerer du bare kaos.
"Det å sette det riktige systemet på plass, det er et managementansvar. Så CEO og CRO, kanskje til og med styret, er ansvaret for å sørge for at det finnes et system."
Den vanligste feilen er å hoppe rett på personene. Espen viser til en modell han kaller The Waterline: "snorkel before you scuba." Før du dykker ned på menneskenivå, svøm i overflaten og se på systemet. Er det logiske brudd i prosessen? Ofte gjør folk akkurat det de skal, men prosessen leder dem ikke til utfallet de er ute etter.
2. Du selger aldri til et selskap – bare til én person på innsiden
Den andre modulen handler om hvordan du møter kunden. Ikke som en ordremottaker som lar kunden styre kjøpet, og ikke som en som tvinger sin egen prosess på dem. Du kommer inn med en hypotese du er villig til å forkaste.
Espen forteller om et salg til Equinor, den gang Statoil, der de hadde en hypotese om at et verktøy for å overvåke ytelsen i systemene skapte trøbbel på tvers av avdelingene. Hypotesen viste seg å stemme, og de bygde seg en champion: en alliert på innsiden som satte seg ned og kartla problemet, konsekvensene og risikoen sammen med dem.
Det er hele poenget. Du selger ikke til et selskap, du får en person på innsiden til å selge for deg.
"En selger selger ikke. En selger skal bygge champions og hjelpe andre å kjøpe."
Grunnen er enkel. Det avgjørende salget skjer når du ikke er i rommet.
"Salget skjer over kaffeautomaten, [...] i de små interne møtene, i den ukentlige en til en."
Vet du ikke hvem championen din er, er du på kasino. Du kan vinne, men du kan ikke repetere det.
3. Prognosemøtet er ledelse, ikke rapportering
Her ble Espen mest direkte. De fleste prognosemøter, der selgerne anslår hva de kommer til å lande på, er amatørmessige, sa han, fordi lederen tar tallene for god fisk og lar være å pirke i dem.