Espen Sjaavik, medgründer i Alfred.
Dere bygger første versjon av et salgssystem der salget ikke står og faller på én person, og går hjem med konkret metodikk og verktøy. Kurset er for selskaper med komplekse eller store salg.
13. og 14. januar arrangerer Operators to kursdager med Espen Sjaavik i Oslo.
Mange av dere har hørt Espen i Operators-podcasten. På kurset jobber han med deres egne deals og deres egne tall.
Pipeline ser lovende ut, men avtalene sklir
Nye selgere bruker for lang tid på å komme i gang. De viktigste salgene avhenger fortsatt av at gründeren eller salgslederen griper inn.
Spør dere om status i en deal, får dere gjerne en god historie. Fire spørsmål viser om den holder:
Hva har kunden faktisk bekreftet?
Hvorfor skal de prioritere dette nå?
Hvem tar beslutningen?
Hva gjenstår før dere kan regne med inntekten?
Mange bruker allerede MEDDIC, SPIN eller Challenger. Problemet er sjelden å kjenne metodene. Problemet er å få dem til å virke i kundemøter, i pipeline-gjennomganger og i den ukentlige ledelsen av teamet.
Regn bakover fra salgsmålet
Et eksempel på hvordan Espen jobber, fra episode #7: Han starter med salgsmålet og regner bakover. Tommelfingerregelen er tre til fire ganger så mye pipeline som salgsmålet for kvartalet. Ut fra avtalestørrelse og hvor lang tid en deal tar, finner du hvor mange deals dere trenger, og til slutt hvor mange nye kundemøter i uka det krever.
På kurset gjør dere den øvelsen med egne tall.
Dette har dere når dere går
En salgsprosess med krav til hva kunden må ha bekreftet før en deal går videre
Én kvalifiseringsstandard som hele teamet bruker likt
En pipelineplan som viser hvor mange deals vekstmålet krever, og hvor de skal komme fra
En fast ukerytme for forecast, deal reviews og coaching
Hvem Espen er
Espen er medgründer i Alfred og har bygget salgsorganisasjoner i amerikanske SaaS-selskaper. Han har jobbet med MEDDIC i rundt 15 år.
I sin siste rolle i Zscaler hadde han over 250 selgere og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar. Han var med på Zscalers vekst fra 300 millioner til 2,5 milliarder dollar i årlig omsetning, fra han startet i 2019. Før det jobbet han i Gartner, Bazaarvoice, AppDynamics og Cybereason.
En selger selger ikke. En selger skal bygge champions og hjelpe andre å kjøpe.
Slik foregår det
Søknad. Fortell om selskapet og den største salgsutfordringen deres. Søknaden er ikke bindende.
Kartlegging. Før samlingen svarer dere på hvilke tre salgsproblemer som er størst hos dere, og hvordan dere kvalifiserer, måler og følger opp i dag.
To kursdager. Workshop med Espen i Oslo, på egne deals og egne tall, sammen med de andre deltakerne.
Oppfølging etter seks uker. Før dere drar, velger dere de tre endringene som betyr mest. Seks uker etter kurset har vi en oppfølgingssamtale med hvert selskap.
Hvem det passer for
Kurset er for dem som eier salgssystemet, altså ledelsen og den som leder salget. Det passer for dere som selger komplekse B2B-løsninger med flere beslutningstakere og lengre salgsprosesser, har avtaler på flere hundre tusen kroner eller mer, og har kunder og et tilbud som selger.
Det passer ikke hvis dere selger transaksjonelt, med små avtaler og korte salgsprosesser, eller ennå ikke har betalende kunder.
Opptak skjer etter søknad. Jeg snakker med alle som søker, og setter sammen gruppen slik at dere ikke bare får verdi fra Espen, men også fra utfordringene til de andre.
Praktisk
13.–14. januar 2027, Oslo sentrum
16 plasser
Søknadsfrist 18. desember 2026
Sju selskaper har allerede søkt.
Usikker på om kurset passer for dere? Ta en prat på 10 minutter med meg.
Hør Espen først
Du har ikke et salgsproblem, du har et systemproblem (episode #7)
Lucas
