De fleste selskaper som sliter med salg har ikke et salgsproblem. De har et systemproblem. Denne playbooken destillerer Operators-episoden med Espen Sjaavik til seks moduler, med maler og sjekklister du kan bruke direkte.
Innhold
Seks moduler som tar et selskap fra founder-led salg til et system som kan skaleres:
Value-adding customer engagement. Hvordan du møter kunden med en hypotese du er villig til å forkaste, og bygger business caset sammen med championen i stedet for å levere det til ham.
Et felles stammespråk (MEDDIC). Felles definisjoner for kvalifisering, pipeline og forecast, så «champion» betyr det samme for alle i teamet.
En “operating rhythm”. Kickoff, kvartalsgjennomgang, uke-6-sjekk og den ukentlige forecast-callen. Med spørsmålene lederen bør stille når en ny deal legges inn i forecast.
Leading indicators. Baklengsregning fra quota til antall førstegangsmøter per uke, og hvordan du skiller input fra throughput.
Outbound-muskelen. Strukturen på den gode kalde oppringningen, og en ukentlig cadence for territoriet ditt.
Leadership playbook: The Four R's. Recruit, Ramp, Retain, Revenue. De fire jobbene en salgsleder faktisk eier.