Derfor tapte Espen Sjaavik en salgsavtale på over 5 millioner dollar, og hva han gjør annerledes nå

Mange salgsteam sier at de bruker MEDDIC. Som regel betyr det at selgerne har vært på kurs, og at noen har lagt inn nye felter i HubSpot eller Salesforce.

Espen Sjaavik mener det er langt fra nok, og han bruker seg selv som eksempel.

Han jobbet med et stort mersalg hos en eksisterende kunde. Mot slutten av den tekniske evalueringen begynte kunden å endre hva de ville teste. Det viste seg at en ny person hadde kommet inn hos kunden. Vedkommende hadde vært champion for en konkurrerende løsning i et annet selskap, og jobbet nå sammen med konkurrenten for å få inn sine egne kriterier. Teamet til Espen tapte avtalen. Da jeg spurte hvor mye den var verdt, svarte han "nord for 5", altså over fem millioner dollar.

"For det er ikke sånn at noen bare våkner opp en morgen og endrer kriteriene for hvordan de skal ta en beslutning."

Hvorfor endrer en kunde kriteriene midt i en evaluering? Svaret er ofte at en konkurrent er aktiv, sier Espen. Feilen deres var at de ikke hadde forankret kriteriene godt nok hos den økonomiske beslutningstakeren. Rammeverket hadde de på plass. Det var gjennomføringen som sviktet.

"Det er det som ofte er problemet, at man vet egentlig hva man skal gjøre og hvordan man skal gjøre det, men så er det vanskelig å faktisk opprettholde den standarden day to day."

Kort fortalt: MEDDIC er et rammeverk for å kvalifisere salgsmuligheter. Bokstavene står for metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, identify pain og champion. Ifølge Espen finnes alle seks elementene i enhver kjøpsbeslutning, enten selgeren bruker rammeverket eller lar være.

Forrige gang Espen var i studio, snakket vi om hvorfor du trenger en champion. Denne gangen spurte jeg ham hva som skiller selskapene som faktisk bruker MEDDIC fra dem som bare sier at de gjør det.

Hør hele episoden her (spotify) (apple)

Når MEDDIC blir innført med et kurs og noen nye felter i CRM-systemet, oppfatter selgerne det fort som et verktøy for intern rapportering. De ser ikke hvordan det hjelper dem å vinne, og slutter å bruke det.