No champion, no deal: Hvorfor en alliert på innsiden avgjør hvert salg

Forrige gang Sjaavik var i studio snakket vi om operativsystemet for repeterbart salg. Denne gangen gikk vi rett på den ene personen som avgjør om en deal lander.

Kort fortalt: En champion er din allierte på innsiden hos kunden, personen som faktisk gjør selve salget internt, i alle rommene du ikke er i.

Mange tror de selger til et selskap. Espens utgangspunkt er at selskaper ikke kjøper noe i det hele tatt, men at det er mennesker som gjør det.

Og finner du ikke det riktige mennesket, taper du som regel til noen som gjorde det.

Jeg spurte ham om hvorfor han er så kategorisk på at uten en “champion” blir det ingen deal.

Hør hele episoden her (spotify) (apple)

Espen begynner ett hakk lenger ut enn de fleste forventer. Vi snakker om at vi "gjør en deal" eller "selger til noen", som om det er selskapet som handler. Men:

"Det er ikke et selskap som kjøper noe, det er et menneske i det selskapet som [...] kjøper noe."

En champion (en alliert på innsiden som kjemper for saken din) er definert av tre ting: