Sindre Haaland, CEO i SalesScreen. (foto: Lucas Weldeghebriel)
For rundt halvannet år siden ville Sindre Haaland (CEO i SalesScreen) ha ett AI-verktøy som hele SalesScreen kunne samles rundt, med felles kontekst for alle. Valget falt på svenske Sana. Det fungerte bra en periode. Så ble Sana kjøpt opp.
Etter oppkjøpet kom det feil som ingen hadde tid til å rette, og ingen nye funksjoner. Samtidig lanserte OpenAI og Anthropic nye ting hver eneste dag. Resultatet ble det Sindre kaller "masse intern misnøye med AI".
Andre gang la han opp utrullingen helt annerledes, og noen av de største motstanderne ble de største ildsjelene som dro med seg resten.
I ukens episode intervjuer jeg Sindre Haaland, CEO i SalesScreen. Selskapet lager en plattform som bruker spillmekanikk for å få selgere til å endre atferd. De har rett over 40 ansatte og rundt 70–80 millioner i gjentakende inntekter i året, med kunder i USA og Europa.
Hør hele episoden: Spotify og Apple Podcasts
Sindre legger ikke all skylden på leverandøren. Han sier han lærte noe av måten de innførte Sana på.
"[...] det var en veldig sånn top down decision. AI kommer, vi må gjøre dette her. Det her er Sana. Sånn funker det liksom, her onboardingen."
Dermed var hele selskapets erfaring med AI knyttet til ett verktøy. Da verktøyet stoppet opp, mistet de ansatte troen på AI, til de "ikke så poenget helt". Da SalesScreen omsider kom seg ut av avtalen, valgte de Claude for hele selskapet.
Denne gangen startet Sindre med en test. Noen av de største motstanderne fikk en konto.
Han så at alle brukte mye tid på det samme: å lære Claude hvem SalesScreen er, merkevaren, fargene og så videre.
—Altså, det er jo ganske dust. Så vi må jo ha et kontekstlag. Så da måtte vi bygge det, sier Haaland.
Testen ga ham en liste over hva som måtte være på plass før resten av selskapet fikk tilgang.
SalesScreen bygget kontekstlaget i Notion, med det som er validert om selskapet samlet i det de kaller "Company Truth". Innholdet var "audited by humans", og det ble lagt inn som en indeks i innstillingene. Dermed slapp de som kom etter, å forklare Claude hvem de var.
Sindre mener det spiller liten rolle hvor en slik felles hjerne for selskapet ligger. Det viktige er at den samler det folk lager, gjør det tilgjengelig for alle og blir bedre over tid. (Vaskeladden har lagt hele playbooken sin i GitHub.)
Neste grep var en champions-gruppe. De fikk tilgang tidlig, ga Sindre tilbakemelding på hva som burde endres, og spredte eksempler på hva verktøyet kunne brukes til.
Den beste arenaen for eksemplene var allmøtet. Der viste de ansatte hva de hadde laget og hva det faktisk hadde spart. Ett eksempel var en prosess som tok åtte timer i måneden, der regnskaper skulle slås sammen. Nå går den av seg selv.
"Reelle use cases fra de ansatte. Ikke fra ledelse, ikke fra meg, men fra de som sitter nede i organisasjonen og har sett lyset og fått verdier å fortelle med entusiasme."
(Villoid kårer ukens AI-vinner på allmøtet hver mandag.)
Da alle fikk tilgang, var mye allerede på plass: en playbook, ekte eksempler og en felles hjerne alle var koblet til. Til slutt bygget de koblinger fra alle systemene sine til Claude, så folk hadde all konteksten der.
Jeg spurte hva han lærte av dette. Svaret var at "mennesker er jo egentlig motstandere av endring". SalesScreen har jobbet med atferdsendring i mange år, så de brukte de samme prinsippene på seg selv.
—Så det var jo egentlig forståelsen av at vi må gjøre dette til noe som er morsomt, engasjerende og inkluderende og folk blir feiret for det, sier Haaland.
Det er de samme prinsippene SalesScreen selger til salgsteam: At folk blir sett og anerkjent for det de får til.
Hvordan har dere rullet ut AI-verktøy i selskapet?
Hør hele episoden: Spotify og Apple Podcasts
Dette snakket vi også om
En CEO-agent som leter etter problemer. Sindre bygget en AI-agent med beskjed om å oppføre seg som en CEO og finne alt selskapet "dropper ballen på". Ett av kortene den laget, handlet om en kundeintegrasjon som hadde vært nede i to dager. Hva som gjorde agenten til et "kjempegodt verktøy" etter en måned, forklarer han i episoden.
Da han selv ble kunde. Da SalesScreen koblet alle systemene sine til Claude, så Sindre hva han selv blir irritert over hos andre leverandører. I episoden forteller han hvorfor det stresset ham, og hva det betyr for SalesScreen.
Hva kunder oppdager når de har bygget selv. Noen kunder har sagt opp SalesScreen for å bygge sin egen løsning, også kunder som har vært med lenge. Sindre forklarer hva de oppdager etterpå.
Agentene som jobber om natten. Det er vanskeligere å få henvendelser inn når kjøperne spør AI i stedet for å søke i Google. Sindre går gjennom hele salgsprosessen deres, fra agentene starter om natten til kontrakten er signert. Han forteller også hvilken del de valgte å kjøpe i stedet for å bygge selv.
Beslutningen han utsetter. Jeg spurte Sindre om det finnes beslutninger han vet han må ta, men som han fortsatt utsetter. Hør svaret i episoden.
+mye mer.
Fire spørsmål om AI: Olav Sindre Kriken i Tana
Jeg spør ledere hvilke AI-verktøy de faktisk bruker i jobben. Denne uka svarer Olav Sindre Kriken i Tana.
Hvilke AI-verktøy bruker du mest? —Tana, som Olav selv innrømmer er et "biased" valg, til møter, beslutninger, planlegging og innsikt. Claude til å kode produktendringer Olav vil teste lokalt før forslaget går til teamet. Og en Grok-bot kalt Jane, som er både personlig assistent og CFO. Jane svarer på e-post og booker møter. Hun går også gjennom alle postene i Ramp, finner kvitteringer og sier fra om abonnementer de bør si opp.
Hva er det mest nyttige agenten gjør? Jane er synkronisert med Tana, så hun har oversikt over alt som skjer i møtene, hva som er lovet og hva som skal gjøres. Dermed kan hun svare på e-post og Slack-meldinger. Teamet bruker henne også som en kanal for å lage ting til Olav, som da kan ta stilling til ferdige utkast, planer og ideer. "Tana er key her", skriver Olav, fordi verktøyet har all kontekst fra både Olav og hele teamet.
Hva fungerte ikke? Videoproduksjon med Opus 5.5.
"Det er så steike vanskeleg å få det bra om du ikkje treff på one-shot."
Det beste AI-tipset i det siste? En prompt:
"Look at my workflow, my emails, and my meeting context. What do I still do myself that you could do better and more efficiently?"
Olav har åpenbart bindinger til Tana som CEO av Tana.
Spørsmål og svar
Hvorfor skapte SalesScreens første AI-utrulling misnøye? Utrullingen ble bestemt ovenfra, med Sana som felles verktøy for hele selskapet. Etter at Sana ble kjøpt opp, ble feil ikke rettet og nye funksjoner uteble, mens OpenAI og Anthropic lanserte nye ting. De ansatte mistet troen på AI.
Hvordan fikk SalesScreen AI-motstanderne med på laget? Da de byttet til Claude, fikk noen av de største motstanderne teste først. Testen viste at alle brukte tid på å forklare Claude hvem selskapet er, så SalesScreen bygget et felles kontekstlag før resten fikk tilgang. Noen av motstanderne ble etter hvert de største pådriverne.
Hva er et kontekstlag for AI? Hos SalesScreen er det en samling i Notion med det som er validert om selskapet, kalt «Company Truth». Innholdet er gått gjennom av mennesker og koblet til Claude, så de ansatte slipper å forklare hvem selskapet er hver gang.
Hvordan spredte SalesScreen AI-bruken i selskapet? En champions-gruppe fikk tilgang tidlig, ga tilbakemeldinger og spredte eksempler. På allmøtet viste ansatte hva de hadde laget, for eksempel en prosess som tok åtte timer i måneden og nå går av seg selv. Til slutt ble alle systemene koblet til Claude.
Hvem er Sindre Haaland? Sindre Haaland er CEO i SalesScreen, en plattform som bruker spillmekanikk for å endre atferd i salgsteam. Selskapet har rett over 40 ansatte og kunder i USA og Europa. Han er gjest i episode 24 av Operators.
Vil du bygge et salgssystem som ikke står og faller på én person? Operators arrangerer to kursdager med Espen Sjaavik i Oslo 13. og 14. januar 2027, for selskaper med sammensatte B2B-salg. Det er 16 plasser, og søknadsfristen er 18. desember 2026. Les mer og søk om plass her.
Er du CFO eller CTO i et vekstselskap? I Peer Network møter du andre i samme rolle, på møter, middager og Deep Dives. Les mer her.
Ses neste uke.
Lucas
